商品に自信があるのに売れない理由。社長の想いを「売れる言葉」に変える技術

この記事は、想いが強すぎて言葉が追いつかない、すべての経営者に捧げます。

合同会社6483works　代表
インタビューライター
柳田正芳

迷子になっている「熱い想い」を何とかしたい

「あれ？質問はなんでしたっけ？」

「なんでこの話を始めたんだっけな…」

「えーっと、何を言おうとしてたのか分からなくなっちゃったな…」

これまで、たくさんの経営者の方にインタビューさせていただいてきた中で、こんなふうに言って苦笑いしたり はにかんだりする方に何名となくお会いしてきました。

これをやる方々とお話ししていて、私はいくつかの共通する特徴を感じ取っていました。それは、理念や想い先行型の経営者であり、ちょっとシャイな一面をお持ちだということです。経営者にも様々なタイプの方がいらっしゃいますが、このタイプの方はとにかく熱い想いを胸の内に秘めていらっしゃる。それがしっかり形になれば世界をガラッと変えてしまうくらいのパワーがあります。

でも、自分の仲間や応援者に理解できる形で言葉にすることは苦手。話し始めるとスイッチが入ってワーッと色々なことをしゃべれるのだけれど、世界観が壮大過ぎて、あるいはすごいレベルの知識を自分だけが持っているため、周囲の人がついてこられない・理解が追いつかない。話しながら熱くなりすぎて自分で何を言っているのか分からなくなってしまい途中で話が終わってしまう。そうして「今日もうまく伝わらなかった…」と反省するのだけれど、仲間や支援者はその熱心な姿に好感を持っていて「まだちょっと分からないこともたくさんあるけど、とにかく熱い想いは伝わった。だからこれからも一緒にやっていこうよ」と言ってくれる。こうして周りに常に人がいてくれるから、会社は続いていく。それは社長の人間的な魅力があってこそではあるが、その『魅力』だけに頼り続けると事業としての発展や展開がなかなかなくもどかしい…。

そんなふうに感じていました（失礼にあたったらごめんなさい！）。

私はこのタイプの経営者の方にお会いするたびに「とってももったいない」と思っています。その想いと、想いに裏打ちされたやりたいことが仲間や応援者にちゃんと伝わって、事業として方向性が整理されてタスクに落とし込まれて動き出せば、すごいことになるのに！という気持ちになるのです。

なので、想いや考えを引き出すインタビューというものを長年にわたりやってきました。インタビューの技術を使って、事業の内容や見せ方を整理する伴走支援もおこなってきました。

いくつかの例において「自分の言いたかったことを、すっきり整理して文章にしてもらえた」「自分が今何をしないといけないのか、頭の中をすっきり整理してもらえた」といったお言葉をいただいてもいます。

言葉を届けたかったら誰かに書いてもらうほうがいい

自分が「これは絶対ヒットするぞ！」と思って世に出した製品やサービスが見向きもされない、逆に「え、こんなのを評価してくれるの！？」と意外なところからヒット商品が見えてくる、といった経験を多くの経営者はしたことがあるんじゃないでしょうか。

自分の頭の中にあることを表現することもこれに似ています。自分にしか分からない経験や知識の獲得を通して膨大な量の情報と情熱が蓄積されている脳内。これを自力で整理して多くの人に響く形に説明するのはかなり難しいものです。

自分以外の人の力を借りて、「外からの視点」で客観的にまとめてもらうことで、「伝わりやすい情報」になります。自分ひとりで悩み、アウトプットが止まっている時間は、経営における『機会損失』です。その時間をショートカットし、最短距離で顧客や投資家に届く言葉を手に入れること。 それは、会社にとって最もリターンの高い投資の一つだと言えます。

実例：社長の頭の中にあった情報が「資産」に変わった瞬間

私がインタビュー記事を書かせていただいたり、思考整理の壁打ちをさせていただいたことで喜んでいただいた事例をご紹介します。

私は、インタビューで聞いた情報を、最も伝わるように（提示する順番や表現の仕方などを）整えることが大事だと考えています。これを「情報の交通整理」と呼んでおり、これまでの私の仕事が評価されてきた大きな理由のひとつは、クライアントの期待値を超える形で交通整理がきちんとできていたからだったと考えています。

1万文字を磨いて3000文字の伝わる文章に

ある商品の専門家の方は、その圧倒的な知識と情熱ゆえに、自社の強みや開発秘話を1万文字を超える膨大なメモに書き溜めておられました。しかし、それは「情報の原石」のまま、誰にも届かない状態で眠っていたのです。

私はその「ざらざらしたメモ」をすべて預かり、情報の優先順位をつけ、3000文字程度の文章に編み直しました。納品後、ご本人からいただいた言葉は「自分が言いたかったことを、初めて誰かに伝わるような文章の形にしてもらえた」という安堵の声でした。

1万文字の迷路を、3000文字の地図に変える。これも、私が大切にしている交通整理の一つです。

一気に読んでしまう文章を制作。その過程で社長の頭の中も整理される

日本ではまだ馴染みの薄い、ある新しい概念を使ってビジネスを展開しようという経営者の方がいました。類似した競合サービスとの違いがうまく説明できず、当時ご自身も「どう伝えればいいか」と頭を悩ませていました。

インタビューを通じて、私は社長がその概念をどう捉えているのか、なぜその概念を絡めたビジネスをしようと思っているのか、顧客にもたらす本質的な価値は何なのかを一つひとつ引き出していきました。対話を重ねる中で、社長も「あぁ、プレゼンや営業の場面で、この言い方なら伝わるのかも」という確信を掴まれたようでした。

最終的には、単なる質疑応答の記録でも堅苦しい解説でもなく、一編の物語を読み進めるような、没入感のある独自の形式で文章化しました。その結果、専門外の人が「面白くて勉強になった！」と夢中で読み進めるほど、伝達力の高いコンテンツになりました。

私が提供するのは「うまい文章」ではありません

私はもともと、ある分野を極めたいと思って活動していました。その分野は日本ではまったくと言っていいほど注目されておらず経済性も乏しい分野だったのですが、若いころはその分野についてかなり勉強しましたし、書いて発信することもやっていました。

ある時私が書いた文章を読んだ方から「文章が巧いね。自分の会社のECサイトのコラムも書いてほしい」というご依頼をいただきました。自分の専門分野以外のことで文章を書いてお金をいただく初めての経験でした。この一件を皮切りに、いわゆるライター業というものも少しずつ増やしていき、そのなかでインタビュー記事の制作というものを多くやるようになっていきます。依頼されて訪れた会社（つまり、インタビュー対象者がいる会社）で、「よかったらうちの会社の文章の仕事も手伝ってよ」とお誘いをいただくこともありました。

変な言い方ですが、私は書くことに困ったことはなかったので、みなさんの課題やお悩みを伺っていて「世の中には書くことに困っている人がこんなにいるのか！」という気づきがありました。その気づきがあってから、自分を求めてくださる人に自分にできることで貢献したいという想いでライター業を続けてきました。

けれど、ライターとして私よりもっと言葉巧みによい文章を書ける人はたくさんいます。私は「情報の交通整理」というスキルで、整理された伝わる文章を作るという実利を叶えることで生き残ってきたと思っています。

ビジネスに必要なのは「優れた修辞を駆使した綺麗な言葉」ではなく、ビジネスパーソンとしての「経験に裏打ちされた厚みと熱量のある言葉」であると私は考えています。それを最大限に活かし、伝わるように伝える、ビジネスの伴走者としてのライター業を展開してきたのです。

社長の言葉を会社の資産に変える

事業を進めたり大きくしたりするうえで、社長の考えはとても重要なものになります。熱いものをたくさん持っているのにうまく整理ができない・伝わらない。

そんなお悩みを抱えていらっしゃれば、まず30分お話を聞かせていただけませんか？インタビューライターのスキルを使って、あなたの「もやもや」を一緒に整理させていただきます。

いきなり記事を書くのではなく、まずは頭の中にあることの交通整理から始めましょう。

いま感じ考えていることを言葉にすることが、向こう数年の集客や採用の軸になるかもしれません。

「自分の商品も、もっと売れる言葉に磨き上げたい」と感じた方は、まずは伝わる化工房で脳内の交通整理をしてみませんか？ あなたの想いを、成果に直結する武器へと変えます。